Увеличиваем продажи интернет-магазина с помощью сегментирования базы покупателей

Исполняю обещание из поста "5 проверенных стратегий рассылок для интернет-магазинов" - рассказываю о сегментировании базы подписчиков и о рассылках, привязанных к жизненному циклу покупателя.

Идея сегментирования очень проста - чем прицельнее рекламное сообщение, тем вероятнее покупка.

Популярные критерии сегментирования - так называемый "соцдем": пол, возраст, доход. Если у вас есть эти данные, шлите мальчикам мальчиковые письма, девочкам - девочковые. Не забывайте иногда предлагать одним купить подарок для других, и наоборот.

Более значимый эффект получают, когда сегментируют базу по поведению.

Посчитайте:

• сколько в среднем заказов делает один клиент за год,
• сколько времени в среднем проходит между каждым заказом,
• как изменяется средний чек от заказа к заказу.

Посчитайте для каждого клиента:

• когда он покупал в последний раз,
• сколько сделал покупок,
• сколько принес денег.

Выберите клиентов с одной покупкой и узнайте сколько дней назад она произошла.

Оранжевым отмечены те, кто должен был, по нашим ожиданиям, заказать 1-2 дня назад. Сейчас эти клиенты в зоне риска, и самое время связаться с ними.

Можно было бы всем им послать письмо и предложить скидку, скажем, 30%. Но не торопитесь. Расположите этих ребят по количеству денег, которые принес каждый. Если покупатель однажды сделал дорогую покупку, вероятно, он сделает такую же снова, верно? Значит потенциальная ценность покупателей различается, и делать всем одинаковую скидку неправильно.

Разделите группу еще на три сегмента. Тем, у кого средний чек выше среднего, дайте скидку 40% на следующую покупку, середнячкам - 20%, остальным - 5%.

Выделите контрольную группу, чтобы проверить результаты рекламной кампании. Возьмите 10% покупателей из каждого сегмента и не шлите им ничего.

Повторите вышеперечисленное с красной группой, теми, кто давно не покупал: отсортируйте по давности покупок и количеству принесенных денег, сравните со средним по магазину, выделите сегменты, составьте рекламное предложение для каждого сегмента, оставьте контрольную группу, отправьте рассылку.

Переходите к тем, кто сделал 2 покупки, и повторите процесс еще раз.

Через несколько дней сравните количество заказов и выручку каждого сегмента с контрольной группой. Разница - результат рекламной кампании.

Обратите внимание, мы ничего не шлем зеленому сегменту. Это не случайно. Мы начали с того, что измерили, сколько в среднем в вашем магазине проходит дней между каждым заказом. Высока вероятность, что эти люди сами вернутся и купят еще. Скидка не увеличит заказы, вы просто потеряете маржу.